Shopify (SHOP) – Día del inversor 2023 – 8 de diciembre de 2023
En este acto no se anunciaron nuevos objetivos financieros ni productos. Lo que sí ofreció a los inversores fue una visión fascinante del funcionamiento interno de Shopify. Abarcó las sutiles diferencias de infraestructura y estructura organizativa que han impulsado su ascenso. Fue un poco una lección de filosofía que yo, como empollón, disfruté mucho. Destacaré aquí los detalles clave.
Principios básicos
El fundador y Consejero Delegado, Tobi Lutke, habló largo y tendido sobre el pensamiento de los Primeros Principios. Se trata de un enfoque de la resolución de problemas que pretende descomponer los retos en piezas separadas y fundamentales. La filosofía pretende resolver estas piezas individualmente de forma que puedan repararse y reconstruirse desde la base. Implica un pensamiento original, en lugar de confiar en las soluciones existentes como sabiduría convencional a seguir. El problema original que Tobi resolvió para crear Shopify fue derribar las barreras que fomentaban la fricción a la hora de iniciar un negocio online.
Lo hicieron construyendo una base sólida sobre la que edificar. Tobi describe la base como gasolina, y las aplicaciones de los productos derivados de ella como el acelerador. Una base sólida es vital. Lo primero en lo que nos centramos es en cómo Shopify consiguió un 99,99999% de tiempo de actividad este fin de semana festivo frente a la competencia que sólo tiene 3 o 4 nueves después del decimal. Esto puede parecer irrelevante, pero cuando se manejan decenas de miles de millones en volumen, no lo es.
El equipo cree que la naturaleza y la cultura de Shopify, liderada por sus fundadores, la han situado en un lugar ideal para poner en práctica esta forma de pensar en todas las líneas de negocio. Es más frecuente que los fundadores posean una mentalidad de propiedad (como seguramente tiene Tobi con su gran participación) y una visión a más largo plazo que les lleva a dar prioridad a los obstáculos clave frente a los beneficios trimestrales. En general, están más dispuestos a asumir riesgos y retrasar la gratificación.
En la práctica, Shopify se centra primero en crear los mejores productos para sus comerciantes bajo este marco de pensamiento. Priority 2 gana dinero con estos productos para poder seguir construyendo más y mejor.
Más sobre cultura y sistemas Creación de aristas sutiles
Los puestos ejecutivos de Shopify están ocupados por empollones (mi tipo favorito de gente) y desarrolladores, no por directivos. Sus líderes son antiguos empresarios y programadores que, gracias a su experiencia directa, saben muy bien qué necesitan los comerciantes para triunfar y cómo dárselo. También se obsesionan con la «obsesión comercial» o con escuchar atentamente los deseos y necesidades. No se trata de mandos intermedios ascendidos que son buenos delegando tareas y poco más. En 2022, el equipo se deshizo activamente de mandos intermedios para reducir costes y ser más eficiente. Meta y muchas otras empresas hicieron lo mismo. Así se agilizó la burocracia y Shopify volvió a convertirse en el «paraíso de los artesanos» que tanto anhela. ¿El resultado? Los ingenieros sénior pasan un 22% menos de tiempo en reuniones, la productividad de los ingenieros aumenta un 37% interanual y la tasa de finalización de proyectos aumenta un 56% interanual. Más con menos. Esto también ha contribuido a que la productividad del equipo de ventas aumente un 150% interanual.
No sólo crea un gran software para los comerciantes, sino también software a medida para sus propias operaciones. Gran parte de este trabajo se ha realizado en los últimos 12 meses y ha permitido a Shopify eliminar varios contratos con proveedores externos. Se trata de un programa informático que extrae datos de la empresa y sigue instrucciones preestablecidas para organizar y delegar el trabajo.
«Así que la mayoría de las empresas desarrollan heurísticas como que la persona con X título toma Y decisión… Los títulos son una forma realmente tonta de determinar la experiencia. No queremos que Shopify se rija por un organigrama, así que hemos creado un software». – Kaz Nejatian, director de operaciones
GST es su sistema operativo interno que «proporciona visibilidad sobre todos los proyectos a través de Shopify». Para volver a comprobar la calidad de la priorización/trabajo de los proyectos, Tobi, Glen Coates (Vicepresidente de Producto) y Kaz Nejatian, Director de Operaciones, se reúnen dos veces al trimestre para revisarlos todos. Esto significa que «como máximo, cualquier misión de la empresa sólo puede desviarse 6 semanas». Esto puede parecer sencillo, pero es poco frecuente en una empresa de esta envergadura. Demuestra que, al margen del gasto irracional de 2021-2022, esta empresa sigue aferrada a su cultura de start-up, que exigía eficacia, agilidad y ejecución. Esta cita me hizo sonreír (lecciones aprendidas) y da credibilidad a su estrategia:
«Intentamos desesperadamente olvidar los errores cometidos en 2021». – Tobi Lutke, fundador y consejero delegado
También es la agilidad que les permite implantar nuevos modelos de IA y ajustar los existentes en tiempo real sin tener que arrancar y sustituir los sistemas antiguos. Esto les sitúa en el lugar perfecto para aprovechar la rápida innovación que se está produciendo en ese ámbito en estos momentos.
Este software a medida constituye por sí solo una ventaja operativa. Por ejemplo, incluye la automatización de tareas de recursos humanos, lo que reduce el tiempo de trabajo en un 50%. Esto significa más horas para construir e innovar en lugar de mantener.
Peces más grandes y escalabilidad
La idea anterior sobre obsesionarse primero con la infraestructura y la base nos lleva a otra ventaja clave: Los comerciantes de Shopify pueden escalar infinitamente con el mejor tiempo de actividad de su clase. También pueden hacerlo con los mejores flujos de pago de su clase que convierten un 15% mejor que la competencia (un 36% mejor que Salesforce Commerce Cloud). Pueden hacerlo sin hacer concesiones sobre qué productos y qué integraciones necesitan. No hay ninguna razón para abandonar Shopify porque puedes tener lo que quieras, construir lo que quieras, disfrutar de una interfaz de usuario superior y crecer tanto como quieras en la plataforma. Si Shopify no ofrece directamente el producto, cuenta con una tienda de aplicaciones de comercio líder en el mercado para que los desarrolladores rellenen los huecos. Estas apps se integran de forma intuitiva y ordenada en la plataforma de Shopify (emulando el aspecto del ecosistema) con un profundo conjunto de interfaces de programación de aplicaciones (API).
Es bonito decirlo, pero ¿tenemos alguna prueba aparte de los datos financieros? Sí, la tenemos. En el caso de los comercios medianos, Shopify gana 43 comercios de la competencia por cada comerciante que abandona. En el caso de los grandes comercios, es de 26 a 1, y en el de los comercios con ingresos anuales superiores a 125 millones de dólares, es de 38 a 1. Shopify está arrebatando cuota a todos los competidores y en todos los tamaños de comercio. Por otro lado, la semana pasada Shopify añadió a Carrier como nueva gran marca B2B.
Simplemente hace más
Glen Coates nos hizo un repaso de todo lo que ofrece Shopify. La amplitud de su oferta no tiene parangón y creo que merece la pena volver a hablar de ella. Shopify es la única empresa que se acerca a la combinación de todos los elementos siguientes:
- Administración totalmente integrada para la venta en línea y fuera de línea.
- Posibilidad de expansión internacional con un solo clic.
- Posibilidad de vender a consumidores y empresas en un sistema integrado.
- Posibilidad de vender a través de cualquier mercado y canal social que se le ocurra.
- Soporte de front y back office sin necesidad de un proveedor independiente.
- Posibilidad de vender desde el móvil o el ordenador a través de un único sistema.
- Capacidad para disfrutar de una gestión completa de inventario y marketing en todos los canales. A todos.
- Las grandes cajas aventajan a los sustitutos.
Y, por último, la posibilidad de integrar de forma sencilla todas las piezas que faltan en Shopify de manera que emulen el aspecto del resto del sitio. Como recordatorio, los Metafields y los bloques de aplicaciones permiten arrastrar y soltar estas aplicaciones de terceros en cualquier parte del sitio de un comerciante. Convierte la emulación de construcciones totalmente personalizadas en bloques de lego. Y lo que es más importante, lo hace sin obligar a Shopify a construir desde cero para un solo comerciante. Son estas aristas las que, por liderazgo, hacen que sea una mala decisión iniciar un negocio en cualquier otro lugar que no sea Shopify.
«Resolvemos más problemas en la caja que cualquier otra plataforma». – Vicepresidente de Producto Glen Coates
Los problemas más comunes de los comerciantes que planea aliviar en 2024 incluyen principalmente mejoras en las zonas de interés existentes:
- Descripciones de productos más complejas y una mejor integración de las descripciones en todos los mercados.
- Mezcla de tipos de pedido (por ejemplo, la mitad se compra en línea, se recoge en tienda y la otra mitad se entrega).
- Mejoras en el pago local.
- Perfeccionar los permisos de los representantes de ventas B2B para garantizar que siempre tengan acceso a lo que necesitan. Ni más ni menos.
- Seguir localizando experiencias de productos internacionales para equiparar los niveles de servicio a los de Norteamérica.
Muestrame el dinero
No es ningún secreto que me encanta Jeff Hoffmeister como nuevo Director Financiero de la empresa. Transformó el planteamiento en uno que equilibra el crecimiento con los beneficios. Dirigió la venta de la red de distribución y el cambio de mentalidad a una que se fija en la demanda Y el flujo de caja libre. Pretendía convertir una empresa inflada en una máquina ágil y luchadora… y ya ha hecho grandes progresos. La evolución de los márgenes de la empresa está bien documentada, pero hay otra prueba clave.
Fuente: Brad Freeman – Archivos de la SEC, presentaciones de la empresa y comunicados de prensa de la empresa
Shopify ha reducido las búsquedas de pago en 100 millones de dólares interanuales. Ha dado prioridad a canales más asequibles de captación de clientes (como las asociaciones de consultoría) y ha visto cómo estos canales han disparado su contribución al crecimiento. A pesar de estos recortes en las búsquedas de pago, los nuevos comerciantes procedentes de este único canal han seguido aumentando. Es gastar menos para adquirir más comerciantes. Esta mayor segmentación de los canales también ha permitido a Shopify saber exactamente qué inversiones en marketing están dando mejores resultados. Esto permitirá ajustar la asignación presupuestaria y mejorar los plazos de amortización en el futuro.
GenAI
Aunque no se dedicó mucho tiempo a GenAI y Shopify Magic o Sidekick, se compartió una idea interesante. Tobi ve esta tecnología pasando de «imperativa a declarativa». Ofreció una sencilla analogía para explicar lo que esto significa. Un consumidor (o un comerciante) no quiere saber cómo se monta un coche, por qué se enciende y cómo hacerlo funcionar. Sólo quiere un Uber que les lleve a donde tienen que ir. Simplemente quieren ver el resultado final. La necesidad de conocer el funcionamiento interno del coche, o modelo GenAI, es lo que él entiende por imperativo, mientras que la simple necesidad de decirle al coche a dónde ir es lo que entiende por declarativo. La GenAI está pasando a una fase de aplicaciones orientadas al consumidor en las que puedes decirle adónde quieres ir.
GenAI es tan buena como los productos que aumentan los modelos. Sólo pueden hacer lo que esos productos pueden hacer por sí mismos. Por eso, la perfección del producto ANTES de la ola GenAI prepara a las empresas con las mejores suites para un éxito continuado. Los ganadores antes de GenAI tienen más probabilidades de ser los ganadores después de lo que algunos suponen. La otra razón es simplemente que los modelos GenAI necesitan grandes bases de datos para un entrenamiento adecuado. La base de datos de comercio de Shopify es relevante y masiva.
Nuevas estadísticas
- Shopify compartió un gráfico borroso que muestra que su cuota de mercado en línea frente a la competencia directa se duplicó del 24% a casi el 50%. Desgraciadamente, no se ofrecía ninguna línea de tiempo en el eje X… por alguna razón.
- Ya sabíamos que Shopify representaba el 10% del total del comercio electrónico norteamericano en 2022. Lo que no sabíamos es que está en el 6% en Europa y en el 4% en el resto del mundo.
- Este año espera generar 450 millones de dólares de ingresos en puntos de venta.
- Shopify Audiences reduce el coste de adquisición de clientes (CAC) para los comerciantes hasta en un 50%.
- Shopify Capital tiene una tasa de renovación de préstamos del 70%. Eso no es normal en un producto de préstamo.
- Cuenta con una cartera de productos con un valor bruto de la mercancía (VBM) de 20.000 millones de dólares de socios integradores de sistemas (SI) como Deloitte y Accenture.
- El 18% de sus cuentas del mercado medio crecen un 40% interanual y el 25% de sus grandes cuentas crecen más de un 40% interanual.
- Gartner nombró a Shopify líder del comercio digital en su gráfico más reciente. Es el número 1 en capacidad de ejecución, pero sigue por detrás de Salesforce y SAP en integridad de visión.
- G2 nombró la oferta de punto de venta de Shopify como la única líder en el espacio. Está muy por delante de Square y Lightspeed.
- Las reservas de ingresos de por vida se refieren a los ingresos estimados por la venta de productos a comerciantes durante un periodo determinado. Aunque el crecimiento secuencial fue plano durante algunos trimestres, desde entonces se ha disparado, mientras que el margen asociado a estas reservas ha aumentado a un ritmo aún más rápido.
- El 68% de las ganancias de clientes de punto de venta del último trimestre fueron de comerciantes que actualmente no utilizan Shopify para el comercio electrónico. Esto se está convirtiendo en un generador de nuevos clientes potenciales.
- Las cohortes de Shopify en los últimos 8 años han registrado una tasa de crecimiento anual constante del 24%, frente a una media del mercado del 13%.
- Shopify tiene 65 países con más de 100 millones de dólares en GMV frente a 29 a partir de 2019.
30.000 pies Ver
Shopify, en mi opinión, está en la liga de empresas de verdadera élite de The Trade Desk y CrowdStrike. Su cultura es la que realmente puede cumplir su objetivo de ser una empresa centenaria. Su prima de valoración sin duda lo refleja y significa que esta empresa tendrá que seguir dominando a la competencia para que la acción tenga éxito a corto plazo. Sinceramente, considero que la subida a corto plazo es bastante limitada, pero creo que la oportunidad a largo plazo es cualquier cosa menos limitada. La relación riesgo/rentabilidad se ha deteriorado en los últimos meses debido a la subida, por lo que vendí una parte. Aun así, quiero que esta empresa especial esté en mi cartera. No dude en discrepar de esta opinión subjetiva.
