Shopify （SHOP） – 2023 年投資者日 – 2023 年 12 月 8 日
此次活動沒有公佈新的財務目標或產品。 它為投資者提供了一個瞭解 Shopify 內部運作的迷人視角。 它涵蓋了推動其崛起的基礎設施和組織結構方面的細微差別。 這是一堂哲學課，作為書呆子的我非常喜歡。 我將在此重點介紹關鍵細節。
第一原理思維
創始人兼首席執行官托比-盧克（Tobi Lutke）詳細講述了 “第一原理 ”思想。 這是一種解決問題的方法，旨在將挑戰分解成獨立的部分去一一解決。 這一理念能夠從根本上修復和重建的方式逐一解決這些問題。 它涉及原創性思維，而不是依賴現有的解決方案，並將其視為應遵循的唯一守則。 托比創建Shopify最初要解決的問題是消除網上創業的障礙。
為此，他們打下了堅實的基礎。 托比將基礎描述為汽油，將由此衍生的產品應用則描述為油門踏板。 堅實的基礎至關重要。 首先要關注的是 Shopify 如何在這個週末假期提供 99.99999% 的正常運行時間，而競爭對手的小數點後只有 3 或 4 個 9。 這看似無關緊要，但在處理數百億的業務量時，這就很關鍵了。
團隊認為，Shopify 的運作風格使其成為業界中能夠成功實踐這種創新思維方式的理想場所。 創始人往往擁有主人翁心態（就像托比擁有大筆股份一樣）和長遠眼光，這導致他們優先考慮關鍵障礙，而不是季度利潤。 一般來說，他們更願意承擔風險和延遲短線成功。
在實踐中，Shopify 在這一思想指導下首先關注的是為商家打造最好的產品。 第二優先的才是從這些產品中賺錢，以確保它能繼續建造更好、更多的產品。
關於文化與制度打造前沿趨勢的更多資訊
Shopify 的管理職位由一些 “書呆子”（我最喜歡的那類人）和開發人員擔任，而不是經理人。 他們的領導者都曾是企業家和工程師，通過多年經驗，他們能更敏銳地瞭解商家成功所需的條件以及如何為他們提供這些條件。 他們還熱衷於傾聽商家需求。 這些人不是那種只會出張嘴的中階主管。 2022年，團隊積極削減中層管理人員，以降低成本，提高效率。 Meta 和許多其他公司也是這樣做的。 這精簡了官僚機構，使 Shopify 重新成為 「實作人的天堂」。 結果呢？ 高級工程師開會的時間減少了 22%，工程師的工作效率同比提高了 37%，專案完成率同比提高了 56%。 少花錢多辦事 這也使銷售團隊的工作效率同比提高了 150%。
它不僅為商家開發優秀的軟體，還為自己的業務開發定製軟體。 在過去的 12 個月里，Shopify 完成了大量類似工作，取消了多個第三方供應商合同。 這款軟體可以挖掘公司數據，並按照預先設定的指令組織和分派工作。
“因此，大多數公司都形成了一些既有模式，比如擁有 X 個頭銜的人可以做出 Y 個決定…… 頭銜是一種非常愚蠢決定專業技能的方法。 我們不想讓 Shopify 受組織結構圖的制約，所以我們開發了一款軟體。 – 首席運營官 Kaz Nejatian
GST 是其內部作業系統，“提供整個 Shopify 所有項目的可見性”。 為了仔細檢查專案優先順序/工作的品質，Tobi、Glen Coates（產品副總裁）和首席運營官 Kaz Nejatian 每季度召開兩次會議，對所有專案進行審查。 這意味著 「公司的任何任務最多只能偏離軌道 6 周」。 這聽起來似乎很簡單，但對於如此規模的公司來說卻十分罕見。 這表明，除了 2021-2022 年的非理性消費狂潮之外，這家公司仍在堅持其要求效率、靈活性和執行力的創業文化。 這句話讓我臉上露出了燦爛的笑容（吸取了教訓），也為他們的戰略提供了依據：
“我們正在努力擺脫 2021 年犯下的錯誤”。 – 創始人/首席執行官托比-盧克
也正是這種靈活性，使他們能夠實時實施新的人工智慧模型和調整現有模型，而無需拆卸和更換舊系統。 這使他們處於一個絕佳的位置，可以利用該領域目前正在發生的快速創新。
這種定製軟體本身就是一種運營優勢。 例如，它包括人力資源任務自動化，可將工作時間減少整整 50%。 這意味著有更多的時間用於建設和創新，而不是維護。
更大的魚和可擴充性
上文提到的 「首先關注基礎設施和基礎架構 」的觀點，引出了另一個關鍵優勢：通過一流的正常運行時間，Shopify 商家可以無限擴展。 他們還可以使用同業最佳的結帳流程，其轉化率比競爭對手高出 15%（比 Salesforce Commerce Cloud 高出 36%）。 他們無需在所需的產品和集成方面做出讓步，就能做到這一點。 商家沒有理由離開 Shopify，因為在這個平臺上，您可以擁有任何想要的東西，構建任何想要的系統，享受卓越的用戶介面，並隨心所欲地發展壯大。 如果 Shopify 沒有直接提供產品，它也有一個市場領先的商務應用程式商店，供開發人員填補空白。 這些應用程式通過一套深度應用程式介面（API）直觀、整齊地集成到 Shopify 的平臺上（模仿生態系統的外觀和感覺）。
說得好聽，但除了財務數據，我們還有其他證據嗎？ 是的，我們有。 對於中端市場商家而言，每流失 1 家客戶，Shopify 就會從競爭中贏得 43 家客戶。 對於規模較大的商家，這一比例為26：1;對於年收入超過1.25億美元的商家，這一比例為38：1。 Shopify 正在從所有競爭對手和各種規模的商家手中搶奪份額。 另外，Shopify 在上周新增了一個大型 B2B 品牌 Carrier。
它的功能就是多
Glen Coates 帶我們回顧了 Shopify 提供的所有服務。 它的產品範圍之廣無與倫比，我認為值得再次介紹。 Shopify 是唯一一家接近於將以下所有項目結合在一起的公司：
- 完全集成的在線和離線銷售管理。
- 只需點擊一下，即可實現國際擴張。
- 能夠在一個集成系統中向消費者和企業銷售產品。
- 能夠通過你能想到的任何市場和社交渠道進行銷售。
- 前臺和後台支援，無需通過單獨的供應商。
- 能夠通過單一系統在手機或桌上型機上進行銷售。
- 能夠享受所有管道的完整庫存和行銷管理。 以上所有。
- 大額結帳轉化率優於替代品。
最後，能夠簡單地將所有缺失的部分整合到 Shopify 中，以模仿網站其他部分的外觀和感覺。 需要提醒的是，Metafields 和應用程式塊允許在商家網站的任何部分使用這些第三方應用程式。 它把對自定義構建的模擬變成了樂高積木。 重要的是，它不會迫使單個商家通過 Shopify 從頭開始構建。 對於領導層來說，正是這些優勢，使得在Shopify以外的任何地方創業都是一個糟糕的決定
“我們在盒子里解決的問題比其他任何平臺都多”。 ——產品副總裁 Glen Coates
它計劃在 2024 年緩解更常見的商戶問題，包括對現有重點領域的改善：
- 更複雜的產品描述將與市場上更好的描述集成一起出現。
- 混合訂單類型（例如，一半在線購買，一半店內提貨，一半送貨上門）。
- 改進本地支付支援。
- 完善 B2B 銷售代表的許可權，確保他們始終能夠訪問所需的內容。 正好合適。
- 該公司進一步推進當地語系化的國際產品體驗，使服務水準與北美地區看齊。
財務表現
我喜歡傑夫-霍夫邁斯特（Jeff Hoffmeister）擔任公司的新任首席財務長，這已經不是什麼秘密了。 他擅長兼顧增長和利潤的方法。 他建立了履約網路的銷售，並將思維方式轉變為關注需求和自由現金流。 他力圖將臃腫的公司打造成一台精幹、兇猛的戰鬥機器…… 他已經取得了長足的進步。 該公司的利潤趨勢有據可查，但還有另一個重要證據。
資料來源Brad Freeman – 美國證券交易委員會檔、公司介紹和公司新聞稿
Shopify 已將付費搜索年同比削減了 1 億美元。 它優先考慮價格更低廉的客戶獲取管道（如諮詢合作），並見證了這些管道的爆炸式增長。 在削減付費搜索的同時，來自這一單一管道的新商戶數量仍在飆升。 花更少的錢，獲得更多的商戶。 這種新增的管道細分也讓 Shopify 更清楚地瞭解哪些營銷費用最有效。 這將有助於今後對預算分配進行微調，並縮短投資回收期。
GenAI
雖然沒有花太多時間討論 GenAI 和 Shopify Magic 或 Sidekick，但我在這裡與大家分享一個有趣的想法。 托比認為這項技術正在從 「命令式向陳述式轉變」。 他打了一個簡單的比方來解釋這意味著什麼。 消費者（或商家）並不想知道汽車是如何組裝的、為什麼會啟動以及如何工作。 他們只是想讓Uber送他們去需要去的地方。 他們只是想看到最終結果。 他所說的 「命令式 」是指需要了解汽車或 GenAI 模型的內部結構，而他所說的 「陳述式 」是指只需要告訴汽車該往哪裡走。 GenAI 正在進入面向消費者的應用階段，您可以告訴它您想去哪裡。
GenAI的好壞取決於模型所增強的產品。 它們只能做這些產品自己能做的事。 這就是為什麼在 GenAI 浪潮之前，完美的產品會讓擁有最佳套件的公司不斷取得成功。 與某些人的假設相比，在GenAI 之前的贏家也更有可能成為之後的贏家。 另一個原因是，GenAI 模型需要大型資料庫來進行適當的訓練。 Shopify 的商務資料庫相關且龐大。
新的統計數據
- Shopify 分享了一張模糊的圖表，顯示其與直接競爭對手的在線市場份額從 24% 倍增到近 50%。 遺憾的是，X 軸上沒有提供時間軸…… 出於某種原因。
- 我們已經知道，到 2022 年，Shopify 將占北美電子商務總額的 10%。 我們不知道的是，歐洲的比例為 6%，世界其他地區為 4%。
- 預計今年銷售點收入將達到4.5億美元。
- Shopify Audiences 可為商家降低高達 50% 的客戶獲取成本 （CAC）。
- Shopify Capital 的續貸率高達 70%。 這對於貸款產品來說是不正常的。
- 它擁有來自德勤和埃森哲等系統集成商（SI）合作夥伴的 200 億美元的商品總價值（GMV）管道。
- 18% 的中型市場客戶同比增長 %，25% 的大型客戶同比增長超過 40%。
- Gartner 在其最新圖表中將 Shopify 評為數位商務領域的領導者。 它在執行能力方面排名第一，但在願景的完整性方面仍落後於 Salesforce 和 SAP。
- G2 將 Shopify 的銷售點產品評為該領域唯一的領導者。 它遠遠領先於 Square 和 Lightspeed。
- 終身收入預訂是指在特定時期內向商家銷售產品的預計收入。 雖然連續幾個季度的環比增長都是持平的，但自此之後，增長速度飆升，而與這些預訂相關的獲利率則以更快的速度增長。
- 在上一季度贏得的銷售點客戶中，有 68% 來自目前尚未使用 Shopify 進行電子商務的商家。 這將成為新的客戶增長點。
- 在過去8年中，Shopify 的同類產品實現了24%的年複合增長率，而市場平均水準為13%。
- 截至 2019 年，Shopify 在 65 個國家的 GMV 超過 1 億美元，而美國只有 29 個國家。
總體觀點
在我看來，Shopify屬於The Trade Desk和CrowdStrike這樣的真正精英公司之列。 它的企業文化能夠使其真正實現百年企業的目標。 它的估值溢價無疑反映了這一點，也意味著這家公司需要繼續在競爭中佔據優勢，才能在短期內取得成功。 我坦率地認為，近期股價的上升空間相當有限，但我認為長期機會無限。 最近幾個月，由於股價上漲，回報率有所下降，這也是我賣出一大筆持倉的原因。 不過，我還是想把這家特殊的公司納入我的投資組合。 如有不同意見，請隨時提出。
