CrowdStrike （CRWD） – 投資者會議 – 2023 年 12 月 8 日
行業競爭
本周，CrowdStrike 首席財務官伯特-波德貝雷（Burt Podbere）又一次向競爭對手開炮。 請記住，向競爭對手開炮對這個團隊來說很常見。 除非有出色的業績和市場份額的提升作為支撐，否則伯特的「開炮」都是無關緊要的。 對於 CrowdStrike 來說，這就是現實。 微軟的傳統技術被伯特稱為 「劣質」，其升級速度大大落後於對手的改進速度。 平心而論，他稱讚了微軟強大的捆綁能力，但沒有稱讚其他任何東西。
伯特指出，微軟的終端安全軟體 Defender 漏洞頻發，“信任危機正在形成”。 他列舉了 7 月份的 Outlook 駭客事件，以及幾個月後國務院如何明確表示這是微軟的錯。 這不是反常現象，反而成了老生常談。 微軟在很多方面都做得非常出色。 但終端安全並非其中之一。 它依靠其強大的捆綁式行銷來牢牢佔據市場份額。
伯特稱微軟的定價為 「騙人的定價」。 他的意思是他們通過提供免費許可來誘導和轉化客戶，但所有的強制追加銷售使其服務不再是免費的。
毛利率
作為簡要回顧，伯特被問及該公司毛利率的大幅提高是如何做到的。 他解釋到，以前對基礎設施的投資現在正在發揮槓桿作用。 但這裡還有另一個關鍵主題：平臺。 CrowdStrike在一個控制臺上提供單一、輕便的代理。 這使它能夠不斷迴圈利用數據和洞見來打造新產品。 它還能讓客戶更輕鬆地使用這些新產品。 結果是，CrowdStrike 向客戶出售 1 號產品模組後，增量成本幾乎為零。 它還有 26 個模組要出售。 這就是長期毛利率目標不斷提高的原因。
更多關於競爭和生成式人工智慧的內容
伯特明確指出了微軟的 Copilot 定價。 CrowdStrike 的 GenAI 產品 Charlotte AI 將削弱 Copilot的競爭力。 另外，明年年初，Charlotte AI的能力將得到大幅提升。 Charlotte AI很快就能以對話的方式告訴客戶要構建什麼，或如何改善計算環境。 當出現提示時，它就會幫客戶完成這些操作。 Falcon Foundry 是一款無代碼開發應用構建工具，與此完美契合。 這兩款產品的結合將使 CrowdStrike 無需從頭開始構建或承擔更多成本，即可實現更多定製用例。 這應該會讓Falcon的粘性比它已經高達98%的總留存率更強。
有趣的是，Charlotte AI還將為客戶推薦所需的模組，能夠更加直觀和無縫地完成追加銷售。 由於小客戶交易量較小，因此其折扣率較低，獲利率較高。
按每個終端每年 20 美元計算，這將對明年淨新年度收入增長做出有意義的貢獻。 它將需要更長的時間才能對總的年度經常性收入（ARR）做出實質性貢獻。
這將極大地促進小客戶的增長。 為什麼呢？ 它將把初級安全分析師提升為專家，並減少僱用大型團隊的必要性。 Falcon Complete 是其完全託管的產品，對中小企業也有很大幫助。 小客戶只需花費一小部分費用，就能實現組建世界一流安全團隊的效果。
宏觀經濟
對 CrowdStrike 產品的市場需求 「肯定仍然存在」 ，但預算 「仍然緊張」。 交易需要更長的時間才能完成，但隨著 CrowdStrike 成為更強大的供應商整合者，交易規模也在不斷擴大。
雲安全
CrowdStrike認為，新增年度經常性收入的絕大部分最終將來自其雲業務。 目前，這支占其業務總量的10%，而且還在迅速增長。 該公司認為，雲基礎設施和應用程式安全是兩個最有前途的增長載體，因此也是兩個重點領域。
CrowdStrike 不斷強調，提供“有代理”和“無代理”的解決方案才是真正的差異化優勢所在。 “有代理”意味著產品直接安裝在雲環境中運行的應用程式、服務或任務中。 而“無代理”無需任何安裝程式，只需利用現有基礎設施即可。 基於代理的技術可自動收集相關數據（無代理技術也是如此），從而為雲環境提供更廣泛的安全性和可觀察性，並更快地發現問題。
它還為環境引入了技術層和複雜性。 無代理系統不會產生額外的管理費用，而且使用起來更方便、更便宜。 儘管 CrowdStrike 認為其安全可觀察性水平已經很高，但與基於代理的系統相比，其安全可觀察性仍然落後。 不同的公司有不同程度的需求。 所以， CrowdStrike 同時提供這兩種技術服務。 基於代理的技術被認為是更成熟的技術，而無代理技術則發展更快。
伯特談到，沒有其他供應商能在一個架構和系統下同時實現這兩種技術。 只有CrowdStrike可以。 其他人則試圖通過合作將這兩種產品拼接在一起。 在他看來，這種方法並不成功。
2025年的投資重點
- LogScale、安全資訊與事件管理 （SIEM）。 由於該領域內的一些重要公司在今年被併購了，CrowdStrike計劃在類似領域加快招聘速度。 與傳統競爭產品相比，其日誌技術的無索引特性使得數據查詢速度更快、規模更大、成本更低。 日誌管理和 SIEM 已經到了被顛覆的時候。 它已經在成為顛覆者的道路上越走越遠。
- 思科收購Splunk帶來了大量的客戶和人才流失，而 CrowdStrike 正成功地利用這一點加速自身的發展。
- CrowdStrike 不對第一方數據記錄收費，只對第三方收費。 這也是收購 Humio 日誌管理公司對於擴展檢測和回應 （XDR） 如此重要的另一個原因。 XDR 基本上是 EDR，但它進一步將大量的第三方數據源聚合在一起，以提高保護能力。
- 身份安全。 再次強調，CrowdStrike的目標不是作為Okta或Ping這樣的身份管理/代理公司的競爭對手。 相反，CrowdStrike 的目標是確保受管理的身份資訊的安全。
- 數據丟失預防 （DLP） 投資。
