Meditation Capital：飞线公司 ($FLYW) 投资案例
导言
Meditation Capital 在其 2025 年第二季度投资者信中介绍了 Flywire 公司，将其作为投资组合的一个新仓位，并将其作为其投资理念的一个典型例子，即在有吸引力的估值下，通过有意的“闲置”交易来识别令人惊叹的产品。 Meditation Capital 以寻找那些在客户支持和研发方面投资过多，而股价却相对较低的公司而闻名，它认为 Flywire 是一家产品与市场契合度和客户忠诚度都非常高的企业。 信中强调了该公司的做法，即以异常良好的客户评价和异常低的市盈率为指引。
Meditation 决定投资 Flywire 之前，进行了广泛的客户尽职调查，发现大学客户对 Flywire 赞誉有加，这反映了该公司卓越的产品质量和客户服务，尽管最近市场对国际学生签证限制表示担忧。
投资亮点：Flywire Corporation ($FLYW)
业务概览
- 与大学签订合同，为留学生支付学费提供便利
- 允许学生使用他们喜欢的任何货币付款
- 主导留学生支付市场份额
- 为大学提供免费服务，费用包含在学生支付的外汇定价中
市场定位
- 在各大学留学生支付方面占有巨大的市场份额
- 与反应迟钝的传统供应商相比，产品定位更胜一筹
- 在国际支付领域享有盛誉，为拓展业务创造平台
- 最初看似简单的商品业务，实际上差异化很大
业绩分析
- 卓越的客户满意度：
- 客户评价普遍积极正面，甚至可以说是“热情洋溢”
- 大学客户称赞其高质量的客户支持和解决问题的意愿
- 与反应迟钝的传统供应商形成鲜明对比
- 不同机构的客户评价在热情程度上极为相似
- 对大学的价值主张：
- 从多方面为大学工作人员节省大量时间
- 学生询问付款情况的次数减少
- 与财务/ERP 系统自动进行后端对账
- 自动付款提醒，减轻行政负担
- 定价较低，学生投诉几乎为零
- 为选择产品的机构提供免费服务
- 商业模式的特点：
- 决策者和支付者之间的有利分工：大学选择，学生支付
- 外汇定价中包含的费用（高于 Wise，但对所提供的服务而言是合理的）
- 与历史上对谷歌和万事达卡的成功投资具有类似的吸引力
- 这种模式既能与大学利益紧密结合，又能保持盈利能力
- 增长动力和交叉销售：
- 学生人数增加带来的收入增长
- 学费驱动的价格上涨自然流淌
- 尽早实现核心产品之外的新产品交叉销售
- 英国范例：利用在国际支付中的可靠地位获取国内支付
- 现有客户群中的平台扩展机会
市场动态与机遇
- 克服困难，实现留学的持久愿望
- 发展中国家日益增长的财富推动了对留学生的需求
- 学生对具体的学习目的地不可知论，根据限制条件在不同国家之间转换
- 高校越来越重视自动化解决方案和优质客户服务
- 一旦与大学财务/ERP 系统集成，转换成本很高
估值和切入点
- 近期市场担忧重创股价
- 由于暂时的市场逆风，以较低的估值倍数入市
- 加拿大、美国、澳大利亚和英国同时实施但不协调的学生签证限制措施创造了买入机会
- 估值与基本业务质量和长期前景脱节
风险
- 国际学生签证限制影响近期用户数量（加拿大、美国、澳大利亚、英国）
- 主要市场的监管变化可能影响学生流动
- 取决于留学生入学趋势
- 来自传统供应商或新金融科技公司的竞争
- 外汇定价模型易受学生价格敏感性影响
- 如果某些国家进一步加强限制，则存在地域集中风险
- 跨境支付监管环境变化
其他要点
- 故意“懈怠”——与同行相比，在客户支持和研发方面投资过多
- 商业模式足够强大，即使价格大幅上涨，客户也会留下来
- 公司选择再投资而不是最大化当前利润
- 根据客户反馈，产品质量难以复制
- 卓越的客户评价和较低的估值倍数共同促成了该公司的进入
- 发展中国家财富增长带来的长期长期顺风
Meditation Capital 认为，Flywire 是一款卓越的产品，在留学生支付领域占据主导市场份额，并将客户的盛赞、为大学节省大量时间、有利的商业模式经济性和交叉销售机会作为关键因素。 他们认为，该公司有意在客户服务和产品质量方面进行过度投资，从而创造了可持续的竞争优势，并提供了下行保护，而临时签证限制问题则为该公司创造了一个具有吸引力的切入点，该公司在国际教育持久需求的推动下，具有强劲的长期增长前景。
