优步 (UBER) – 投资者日 – 2024 年 2 月 17 日
本次活动向投资者介绍了优步利用结构性优势在激烈的竞争中脱颖而出的秘诀。 在过去的一年里，读者们已经从我这里听到了很多这样的观点，但能听到一个坦诚的领导团队重申看好公司的观点总是令人高兴的。 那我们就来一探究竟吧。
我们是如何到达这里的
Uber 的创始人特拉维斯-卡拉尼亚克（Travis Kalaniak）是个有点疯狂的人。 他的心态基本上是不惜一切代价 “购买增长”，以实现规模化。 他忽视了盈利能力，严重依赖低息融资环境，并建立了庞大的业务账簿。 他还建造了一个现金焚化炉。 三年前，达拉-科斯罗萨西（Dara Khosrowshahi）上任，将这个潜力巨大的企业变成了一台精干、凶猛、能战斗的机器。 特拉维斯打造了 Uber 的规模、司机供应和由行动驱动的普遍性，使优步与众不同。 Khosrowshahi 接手了这一庞大的业务，精简了成本，加快了市场份额的提升，并实现了当前利润率的爆炸式增长。 在科斯罗萨希的领导下，Uber 正在成长。
这两为运营者的经营方式也许是截然相反的，但他们都对 Uber 的发展起到了至关重要的作用（方式大相径庭）。 疯子启动了增长引擎，而操作员则完善了它。
产品广度和 UberOne：
Uber 能够交叉销售比客户更多的产品，这意味着它的客户获取成本（CAC）比其他人都低。 例如，在消费者的每月例行活动中增加第二种产品，其平均 CAC 就会降低 50%。 目前，34% 的月活跃用户（MAUs）使用多种 Uber 产品，而在 2021 年投资者日，这一比例仅为 21%。 这些消费者的平均消费额比单一产品用户高出 240%。 值得注意的是，31% 的新递送业务客户来自移动应用（即共享乘车），22% 的首次移动应用用户来自其递送业务应用程序。 这种大有可为的趋势让 Uber 的发展非常高效。
较高的生命周期价值（LTV）与较低的 CAC 相结合，使我们拥有比任何竞争对手都更高的利润率和更大的利润上升空间。
策略摘要：
- 以低于其他公司的附加费率和等待时间取悦客户（得益于其领先的司机规模）。
- 为这些客户提供更多使用 Uber 的理由，使其使用 Uber 的案例更加多样化。
- 将所有实用工具绑定到其 UberOne 订阅服务中，以推动更有价值、更高效、更成功的市场。 说说 UberOne：
与多产品用户相比，UberOne 会员的消费优势更大，本季度用户总数超过 1900 万。 目前，订阅量已占其总量的 30%，随着订阅量的增加，参与度也随之提高，收入质量也随之提高。 数据规模也会随着从参与度更高的成员那里收集数据而扩大。 这使 Uber 的发现算法更加敏锐。 这种锐化使其能够浮现出正确的促销/广告，并优化激励措施。
演讲内容
Uber 业务的结构性优势还体现在司机供应方面。 对于满足移动和送货要求的司机来说，留任率和参与度都会得到大幅提升。 也许这就是为什么大多数工人更愿意为 Uber 而不是其他公司开车的原因。 或者，这只是因为需求更多，停机时间更少。
演讲内容
共享技术基础设施：
Uber 拥有 1.5 亿 MAUs，拥有庞大的内置流量基础。 这就是为什么它基本上每个季度都能无缝地推出新产品，而且大多数产品的销售额都能迅速达到 10 亿美元以上。 重要的是，新产品立项所需的基础设施约有 75% 来自共享的现有工程资源和产品。 这是一种强大的基础设施网络效应，它模仿了其司机和消费者网络效应。 它大大降低了产品推出的成本和时间，并使新产品能够利用现有的、已扩展的产品所提供的所有数据和经验。
构成其技术堆栈的所有微服务（如欺诈、支付或客户服务）也都建立在共享基础设施上。 这意味着每件作品都以 “更好的组合 “方式借用了其他作品的价值。 不难看出，这与优步在人工智能模型方面的工作和合作关系有关。 其领先的第一方数据规模使这些模型能够得到更有效的调试，而 Uber 的后台使这种调试能够在所有使用案例中促进价值创造。
移动出行业务亮点：
在 Uber 的移动出行中，30% 为非 UberX 行程，而截至 2021 年，这一比例仅为 15%。 它有效地完善了移动套件，以满足从节俭到富裕的所有群体的需求。 例如，它的 Moto 服务每英里比 UberX 便宜 50%，在印度和巴西势头迅猛。 另一方面，它的储备产品使其最终能够渗透到富裕的郊区，因为 75% 的请求都来自这些地区。 Uber 在其所有 10 个最大的市场和几乎所有 70 个最大的市场中都处于领先地位。 预付费、收益热图和安全功能等工具继续推动更多司机选择 Uber。 同样，Uber 的产品套件加上一流的服务，使供应领先优势不断扩大。
- 2021 年，它谈到了进入西班牙、德国、韩国和其他重要市场的困难。 时至今日，这些市场已 “摇摇欲坠”，2023 年的销售额将达到 30 亿美元，而 2021 年仅为 10 亿美元。
- 尽管迄今为止取得了诸多成功，但领导层认为移动性仍处于起步阶段。 在最成熟的市场中，Uber 在符合条件的成年人中的渗透率仍不足 20%；90% 的机场乘客仍未使用 Uber；Uber for Business（及其 170,000 名客户）在其可服务可寻址市场（SAM）中的渗透率仅为 10%；Uber for Teens 仍是全新产品。 跑道仍然很长。
运输业务亮点：
目前，Uber 在其 10 大市场中的 7 个市场占据了份额第一的位置，并在 2023 年占据了所有 10 个市场的市场份额。 自 2021 年以来，该业务的息税折旧摊销前利润（EBITDA）已从-6 亿美元增至 15 亿美元，同时还在快速增长。 运输业务最大的增长机会（除了其 SAM 的渗透率仅为 15%）是将年度用户转变为月度用户。 每年仅有 35% 的用户至少每月订购一次外卖。 另一个机遇是更好的定制服务，因为它希望在未完成交付出车率年均降低 25% 的基础上再接再厉。
值得注意的是，与 2021 年的 8%相比，现在有 14% 的外送客户使用杂货和零售服务。 两种产品的用户花费是一种产品用户花费的 3 倍，例如，Uber 会在晚餐时段伺机向客户促销一瓶葡萄酒。 这种交叉销售，加上更高的效率、人工智能投资和更大的规模，使该部门的利润激增。 对消费者的奖励减少了；每次出行的成本减少了；消费者费用占篮子大小的百分比减少了；所有成本都减少了。
业务平台：
- 自 2021 年以来，面向企业的 Uber Direct（白标履约服务）的复合增长率高达 87%。 它欢迎麦当劳、苹果、沃尔玛和许多其他品牌加入它所谓的 “最新生的赌注”。
- 零售商正越来越多地利用它来为他们的实力购物者提供免费乘车服务。
- 医疗系统将其用于非紧急运输。
- 现在的年化旅行次数为 1 亿次。
- 价值 9 亿美元的广告业务有望蜕变为 “价值数十亿美元的业务”。 Uber 掌握了大量客户数据，了解他们想去的地方和想得到的东西。 这精确地指导了目标定位，为 Uber 带来了 8 倍的广告支出回报。 广告收入将极大地增加利润。
- 达拉预言，在企业服务和广告领域，我们将进入 “更多我们认为有实力取胜的领域”。
财务目标：
现在……说说我们都在期待的……强有力的多年财务目标。 这些目标只是重申了 Uber 的特殊性。 在这样的规模和这样的利润率轨迹下，能将最高利润率提高到近 20% 的复合增长率的企业并不多。
首先，Uber 宣布了预告了近一年的回购计划。 其资产负债表正迅速进入投资级信用状态，现金流打印机已完全开启。 此外，该公司还有 60 亿美元的投资，随着时间的推移，它将寻求部分变现，以进一步积累现金。 所以， 它宣布回购 70 亿美元。 首席财务官 Prashanth Mahendra-Rajah 告诉我们，随着股票数量持续减少，回购将在初期抵消稀释作用。
未来三年，优步的销量年均复合增长率为 “中高位”，而预期年均复合增长率为 14.8%。 该公司预计息税折旧摊销前利润（EBITDA）的年复合增长率为 “30%-40%”。EBITDA 年复合增长率为 36.5%。 最后，该公司保守地预测 2026 年的 FCF 为 96 亿美元，而共识值为 82 亿美元。 此 FCF 估值假定 90%+ EBITDA 与 FCF 的转换率为 90%，EBITDA 年复合增长率假定为 38%。 这些目标让我脸上露出了灿烂的笑容。
还有一件有趣的事。 在演示文稿中，Uber 自豪地宣称，它已经 “连续 8 个季度达到或超过预订量和 EBITDA 预期”。 这告诉我，他们是多么密切地关注一致预期，以及他们是多么有意识地去设定他们能够超越的目标。 他们清楚地知道华尔街想要他们做什么。
总之，这是一场精彩的演出。 我说的足够详细了。
